2020.10.26
こんにちは。
メディカルアジュール 加藤大雄です。
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ユーザーの購買にいたるまでの行動をフレームワーク化した「AIDMAの法則」というものが長く使われていますが、インターネットの普及により購買行動が変化しています。
現在までAIDMAの法則以外にも「AISASの法則」「AISEASの法則」などの購買行動モデルが利用されていましたが、２０１５年、株式会社電通が「DECAXの法則」を提唱しました。
特にコンテンツマーケティングを始めようと思っているWEB担当者は知っておくべき内容ですので、参考にしてください。
まずはAIDMA（アイドマ）の法則について
AIDMAの法則は、もとはアメリカの広告とセールスのパイオニアであるセント・ルイス氏が提唱した「AIDAの法則」でした。
のちに「M」が加わり、AIDMAの法則として使われることが多くなりました。
A…Attention：認知・注意
I…Interest：興味・関心
D…Desire：欲求
M…Memory：記憶
A…Action：行動
ユーザーはまずその商品やサービスがあることを知り、興味を持つとともにその商品が欲しくなります。
そしてその商品を手に入れるまで、ユーザーはしっかりと記憶し、最後に購入にいたるというフレームワークです。
「DECAX（デキャックス）の法則」は、２０１５年に株式会社電通が、コンテンツマーケティング向けに提唱した法則です。
D…Discovery：発見
E…Engage：関係作り
C…Check：確認・注意
A…Action：行動・購買
X…eXperience：体験と共有
今までの法則と違うところは、企業側からユーザーにアプローチして「認知」させるのではなく、ユーザー側から「発見」をさせることです。
また、発見するものは企業の商品やサービスそのものではなく、ユーザーにとって有益な情報になります。
ユーザーは企業から発信される情報を取り入れ、情報の真偽をフィルタリングし、少しずつ関係性を築いていきます。
その結果、その企業が提供している商品やサービスの購入にいたり、さらに自分の体験を使ってシェアするのです。
DECAXの法則の特徴は、企業から直接アプローチするのではなく、ユーザーに動いてもらうという点です。
最初のアプローチ方法は、発見してもらうためのきっかけ作りです。
企業のホームページ以外にオウンドメディアを作ったり、公式SNSアカウントを開設したりして情報発信をしていきます。
ただしとりあえずたくさん情報を発信するのでは意味がありません。
ユーザーは常に情報の真偽を判断しています。信用を落とすようなコンテンツではなく、ユーザーの利益になるコンテンツ発信を心がけましょう。
順調に関係性が構築されれば、企業が提供している商品やサービスを確認し、購入にまで至る可能性もあります。
企業側は、ユーザーが自然と購入まで進めるようなデザインや設計をしておく必要があるでしょう。
また、ユーザーは商品を購入して終わりではありません。その商品を体験し、クチコミページやSNSなどを使って情報をシェアします。
企業側はユーザーがシェアしやすくなる環境作りや、シェアされた情報がさらに拡散される工夫をするべきでしょう。
それらの情報が、新たなユーザーの情報発見（Discover）に繋がります。
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